불황에 맞서는 기업들의 마케팅 노력
지난해에 이어 올해도 대화의 주요 주제는 ‘불황’이다. 실업자가 100만이 넘어서고 주가는 하락하며 원유 및 물가 상승 등을 접하면서 모두들 경제를 걱정하고 있다. 기업에게 있어 가장 큰 문제는 원가 상승에 의한 제품 가격 상승과 소비자들의 소비 감소라 할 수 있다. 소비자들의 구매를 자극하기 위해 기업들은 다양한 전략을 선보이고 있다. 가격할인, 무료제공, 포인트 적립 등 소비자의 구매 비용을 줄이기 위해 노력하고 있는데 하나씩 살펴보자.
무료 제공
역시 공짜가 최고다. 공짜라고 하면 누구라도 관심을 가지지 않을수가 없다. 무료 제공은 보통 샘플 형식으로 이루어지게 마련이다. 대형 할인마트의 식품 매장에 가면 지글지글 굽고 있는 삼겹살 부터, 두부, 만두 등 시식 할 수 있도록 마련된 곳이 많이 있는데, 한번 시식을 해봤다는 이유로 무언가 책임 의식(?)을 갖고 제품 구매로 이어지는 소비자들도 상당수 있으며, 실제로 먹어보니 괜찮아서 구매하게 되는 경우도 있다. 사실, 시식을 한 제품과 안한 제품의 구매율은 엄청난 차이를 보이기도 한다.
하지만 먹는것 뿐만이 아니다. 화장품 매장에서는 입구에서부터 매장에 들어오는 손님에게는 샘플을 나눠주며 판촉 활동을 벌이기도 한다. 이런 경우에는 매장에 들어오는 사람만 그 샘플을 받을 수 있으며, 샘플이 담긴 바구니만 다시 갖고 나가기가 미안한(?) 소비자들은 저렴한 제품이라도 하나씩 구매해서 나가는 경우가 많다.
우리가 매일 보는 TV, 그리고 인터넷은 어떨까? 케이블 TV와 인터넷 서비스 제공 기업들은 무료 사용 기간과 위약금을 주 무기로 한다. A 사의 인터넷 서비스를 이용하다가 B 사로 옮기게 되면 B 사는 고객이 A 사에 물어줘야 하는 위약금을 대신 내줄 뿐만 아니라, 고객의 반응(?)에 따라 적게는 한달에서 수개월씩 무료 사용의 서비스를 제공하기도 한다. 필자의 지인 중 한 사람은 케이블 TV를 끊겠다고 전화를 걸었다가 수개월의 무료 시청 서비스를 약속받은 일이 있었다.
하지만 무료 제공을 특정인에 한해서 제공하는 곳들도 많이 있다. 체험단, 평가단, 리뷰어 등의 타이틀을 걸고 새로운 제품 출시 전 일부 몇몇에게만 제품을 써보도록 하는 경우가 있다. 이는 확실하게 제품을 홍보할 만한 여건을 갖춘 사람들에게 제품을 제공하여 입소문을 유도하며, 제품에 대한 소비자의 시각 및 분석을 제품 홍보와 판매에 이용하고자 함을 목적으로 한다. 대표적으로 블로거들을 대상으로한 리뷰어 모집이 있으며, 주부들을 대상으로하여 유아 용품을 사용하게 한 후 이를 아파트 반상회 모임 등에서 홍보하게 하는 활동도 실시하는 기업들이 있다.
할인 및 포인트 적립
공짜가 안된다면, 싸게 사는 방법이 대안이다. 직접적인 가격 할인을 실시하여 매장의 방문을 유도하는 경우가 있으며 요즘같은 불황기에는 의류 매장에서 할인을 실시하는 것을 많이 볼 수 있다. 뿐만 아니라 대형 할인 마트에 가면 쿠폰을 제공하여 계산시 쿠폰을 내면 가격 할인을 받을 수 있도록 해놓은 경우도 많이 있다. 쿠폰 제공 방식은 인터넷에서 다운 받아 인쇄하거나, 우편으로 받거나, 휴대폰으로 내려 받는 방식도 있다.
직접적인 가격 할인이 안된다면 1+1이나 끼워주기 등의 방법도 있다. 이 역시 흔하게 볼 수 있는데, 할인 마트에서 쉽게 볼 수 있다.
다음으로 포인트 적립이다. 이는 위에서 말한 무료 제공과 할인에 비하면 가장 소극적인 방식이라 할 수 있다. 하지만 단골 고객에게는 확실히 구매를 더 자극하는 매력이 있는 바법이라 할 수 있다. 여러분들이 자주 가는 커피 전문 매장 중 상당 수가 포인트 적립이나 도장 방식을 통해 서비스를 제공하고 있으며, 파리바게뜨나 베스킨 라빈스 등을 거느리고 있는 SPC 는 해피포인트라는 통합 포인트 카드를 이용해 계열사의 매장에서는 제한없이 포인트를 적립하고 사용할 수 있도록 해놓았다. 또한 대표적인 것으로 OK 캐시백이 있다. SK 계열사 뿐만 아니라 다양한 기업들과 연계를 하여 우리나라 최대의 포인트 카드로 인정받고 있다.
위에 나열한 방식들이 불황을 맞아 새롭게 탄생한 것은 아니다. 하지만 불황 시기에 있어서 소비자들에게 가장 중요한 점은 가격이기도 하다. 그렇기 때문에 기업들은 ‘가격’에 초점을 맞추어서 마케팅 활동에 주력을 하는 것이다. 하지만 지나친 무료 제공이나 가격 할인 등의 방식은 제품에 대한 소비자의 가격 인식을 낮춰버리기 때문에 불황이 지나도 할인 되었던 그 가격으로 구매하고 싶게 만드는 경향이 있다. 따라서 기업들은 가격 조정을 어느 수준에서 어떻게 할 것인지를 놓고 상당히 고민 해봐야만 한다. 많은 브랜드와 제품들이 할인 등의 판촉을 통해 불황을 버티기는 했지만 오랜기간 쌓아놓은 이미지를 잃어버리기도 했기 때문이다.
'이론&전략 이야기 > Marketing' 카테고리의 다른 글
| 불황에 맞서는 기업들의 마케팅 노력 (0) | 2009/03/21 |
|---|---|
| 제품 수명 주기 이론(PLC : Product Life Cycle)의 개념 (5) | 2009/01/26 |
| 마케팅의 기본 4P Mix (Product, Price, Promotion, Place) (3) | 2009/01/25 |
| 마케팅 무작정 따라하기 #5 (0) | 2007/12/15 |
| 마케팅 무작정 따라하기 #4 (0) | 2007/11/15 |
| 마케팅 무작정 따라하기 # 3 (0) | 2007/11/03 |
트랙백 주소 :: http://shinlku.tistory.com/trackback/168
-
Subject: Philip Kotler Live In Bangkok 2009 [Marketing in an Interlinked World Economy]
Tracked from Humanist 2009/06/03 20:19 삭제Philip Kotler Live In Bangkok 2009 [Marketing in an Interlinked World Economy] Journal and Photos by Joon H. Park Professor Philip Kotler who is renowned as the Guru of the world marketing field has come back to Thailand for a day..
-
Subject: 필맆 코틀러, 뱅콕 세미나 2009 상호 작용하는 세계 경제 속의 마켓팅[Marketing in an Interlinked World Economy]
Tracked from Humanist 2009/06/08 18:20 삭제필맆 코틀러, 뱅콕 세미나 2009 상호 작용하는 세계 경제 속의 마켓팅 [Marketing in an Interlinked World Economy] Journal and Photos by Joon H. Park Prologue: 지난 단기4340년(2007년)에 있었던 필맆 코틀러의 성공적인 강연에 이어서 금번 단기4342년(서기2009년) 6월 2일에 TMA(Thailand Management..
댓글을 달아 주세요